Lead Generation 3.0: Perché le strategie "avanzate" 2.0 sono già obsolete

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Molte aziende pensano di aver vinto dopo il 2020. Alcune sono sopravvissute a una pandemia, e tante altre aziende sono state fondate dopo di essa con un grande vantaggio competitivo. Vale a dire, quello di aver studiato a fondo nuove tecniche di segmentazione: identificare il proprio pubblico di riferimento, capire cosa gli piace in termini di interessi e cercare di creare un dialogo con loro che susciti il loro interesse. Questo è stato il salto nella lead generation 2.0, ma ora (o meglio, dal 2023) siamo entrati nella terza fase, dove in media si acquisiscono il 50% di lead in più, seguendo linee guida completamente diverse (1).

Dal 2023, la Lead Generation 3.0 ha cambiato alcuni aspetti, migliorando ulteriormente la personalizzazione che era già in atto e rendendola sempre più centrale, basandola su tre pilastri principali (1):

1. iper-personalizzazione - esperienze guidate dall'AI basate su intuizioni comportamentali, non solo nome e compleanno;

2. automazione intelligente - sistemi intelligenti che decidono e si adattano, non solo eseguono compiti;

3. connessione umana autentica - costruzione di relazioni genuine attraverso il social selling e approcci basati sulla fiducia

Adesso cerchiamo di capire cosa significa tutto questo, perché non è difficile come sembra, e speriamo di darti qualche spunto per migliorare il tuo lavoro.

Fino a pochi anni fa, bastava letteralmente creare una campagna con le proprie parole chiave e il gioco era fatto. Chiunque cercasse quel termine verificava che tutto fosse corretto e che la fonte fosse affidabile, e poi convertiva. Con le email era ancora più semplice, dato che gli utenti stessi fornivano i propri dati con l'intenzione di essere contattati in caso di offerte o novità. Ora siamo talmente sommersi che, come utenti, abbiamo cambiato il nostro modo di pensare:

Prima (2, 8, 12):

1. Sto cercando questo; azione attiva

2. Voglio questo; il soggetto sono io che lo cerco

3. Prendo questo; mi giustifico perché volevo l'oggetto e come mi avrebbe fatto sentire

Da "questo" a "quello"

Questa premessa è semplificata ma necessaria per capire come tante cose siano cambiate in pochi anni. Intendiamoci, qualcosa era già cambiato con la televisione, ma da quando le TV sono diventate più piccole, stanno nelle nostre tasche e ci mandano notifiche ogni due minuti... la situazione è cambiata in un modo inimmaginabile.

Partiamo dalle basi per poi passare alla pratica:

• Bisogna usare un linguaggio semplice quando si parla al proprio pubblico, dai contenuti sui social media ai moduli. In media, i tassi di conversione raddoppiano per chi usa un linguaggio semplice (11,1%) rispetto a chi usa uno stile di scrittura professionale (5,3%) (15);

• Più si è specifici e più si offre un servizio singolo, si hanno maggiori probabilità di ottenere contatti (7,0%) rispetto alla media di chi offre lavori più a lungo termine con un singolo contratto/accordo (1,7%) (17).

Pertanto, deve cambiare anche il nostro modo di lavorare, iniziando con l'offrire landing page specifiche per ogni servizio/prodotto fornito, dove bisogna essere il più trasparenti possibile, abbandonare il gergo tecnico e le frasi fuorvianti per gli utenti, di cui solo il 9% considera i siti web dei fornitori come fonti di informazione affidabili (9). Inoltre, c'è una discrepanza media del 54,5% tra come venditori e acquirenti percepiscono il problema principale da risolvere. Trovare un terreno comune è essenziale.

Dopo (13, 16):

1. Vedo quello; azione passiva

2. Sono interessato a quello; il soggetto è ciò che viene mostrato

3. Voglio essere così; mi giustifico perché è grazie all'oggetto che posso sentirmi in quel modo

La fine del marketing "Fin che la barca va"

Passiamo alla pratica, approfondendo due ambiti importanti per la lead generation: l'email marketing, un canale diretto con possibili clienti, e i social media, che non vengono utilizzati sempre nel modo giusto.

Email

Ecco alcuni dati che vale la pena conoscere:

• I tassi di apertura per le campagne email generiche sono diminuiti del 23% nell'ultimo anno (3);

• mentre le email personalizzate mostrano un aumento del 22% nei tassi di apertura (3).

La differenza non è sottile: è una questione di sopravvivenza e adattamento, dato che le aziende che utilizzano l'automazione basata sull'intelligenza artificiale generano un ROI di 36 dollari per ogni dollaro investito (4).

Social network

Quando parliamo di social media, arriviamo a un punto interessante sulla questione di cosa interessa agli utenti:

• La pubblicità tradizionale sui social media (non video) sta perdendo terreno, con il 16% dei marketer B2B che dichiara che il social media marketing non produce buoni risultati per la lead generation (5).

• Inoltre, i video in diretta hanno perso popolarità, con un calo del 56% nell'utilizzo (6) dalla pandemia.

Ma è qui che la cosa diventa interessante: mentre i contenuti social tradizionali ristagnano, i video in formato breve hanno ottenuto il ROI più alto di qualsiasi formato di contenuto. Il 90% dei marketer dichiara che il video marketing ha contribuito ad aumentare la lead generation nel 2023 (6), con video in grado di aumentare i tassi di conversione delle landing page fino all'80% (7).

Curiosità:

Il sabato è universalmente considerato il giorno peggiore per le email B2B (17% di tasso di apertura), ma alcuni studi suggeriscono di provare i weekend per una minore concorrenza in termini di volume di email. La domenica alle 9 del mattino mostra un forte coinvolgimento per i contenuti non commerciali come le newsletter (18). La maggior parte dei marketer evita completamente i weekend, creando un'opportunità unica per chi osa provare. Con la giusta personalizzazione, si possono ottenere risultati che vale la pena tentare di raggiungere.

Lo schema è chiaro: gli approcci generici stanno fallendo, mentre i formati personalizzati e coinvolgenti sono in forte espansione.

Cosa stai facendo?

Dato l'alto livello di sfiducia degli utenti e il fatto che bisogna essere esattamente dove l'utente sarebbe interessato e disposto ad agire, ricorda che per arrivare a questo punto i potenziali clienti hanno bisogno di una media di 54 punti di contatto per diventare contatti qualificati e di altri 87 punti di contatto per diventare clienti paganti, con un aumento del 19,8% nel numero di punti di contatto richiesti rispetto al 2023 (10).

Quindi, dimentica di mostrare il tuo annuncio o email una volta sola. Devi essere presente più volte, e spesso serve solo per aumentare la consapevolezza e ricordare all'utente che esisti finché non decide di agire.

E l'utente in tutto questo come agisce, razionalmente o emotivamente?

Ecco il colpo di scena: il 52% degli acquirenti B2B è ora guidato da motivazioni personali piuttosto che professionali nelle proprie decisioni di acquisto (11), contraddicendo completamente la convinzione tradizionale che le decisioni B2B siano puramente razionali.

Ora che stiamo iniziando a capire a cosa bisogna prestare attenzione se vogliamo generare contatti, c'è un'altra statistica interessante che vorremmo condividere prima di concludere questo approccio iniziale alla lead generation:

• I moduli con più di 5 campi vedono un calo del 30% nelle conversioni rispetto alle versioni più brevi (15). L'intervallo ottimale è di 3-5 campi per i servizi professionali B2B (14).

• Non si tratta di raccogliere meno dati, ma di raccogliere i dati giusti al momento giusto. Se vogliamo più informazioni dai clienti, dobbiamo chiederle un po' alla volta, non tutte insieme.

Benissimo, ora che abbiamo un quadro completo, è il momento di trarre alcune conclusioni.

Conclusione

La lead generation non è compromessa; è tutta una questione di approccio.

Le aziende di successo non lavorano di più, lavorano in linea con il comportamento effettivo degli acquirenti nel 2025. Stanno usando l'IA dove ha senso (non in tutti i campi, ricorda che apparire reali è più importante che mai) (12), semplificando dove la complessità uccide le conversioni e personalizzando dove porta a risultati.

Inizia la tua revisione questa settimana. Riduci il numero di campi nei tuoi moduli. Testa la personalizzazione basata sull'IA su una campagna email. Crea contenuti video brevi e personalizzati per i prossimi eventi (Natale, capodanno, compleanno di un cliente, ecc...).

Non tutto deve essere orientato alle vendite, ma l'importante è essere rilevanti.

Fonti

1. Medium - Lead Generation 3.0: What It Is & Why You Need To Adapt

2. Google Think with Google (2025) - "The new consumer decision-making process"

3. ViB Tech - B2B Lead Generation Statistics

4. Unbounce - Conversion Benchmark Report

5. Fifty Five and Five - AI Lead Generation

6. HubSpot - Video Marketing Statistics

7. Oneupweb - Video Marketing ROI

8. McKinsey State of Consumer (2025) - "When disruption becomes permanent"

9. G2 - 2024 Buyer Behavior Report

10. HockeyStack - B2B Customer Journey Touchpoints

11. Dentsu - B2B Superpowers Index 2024, Slide 10

12. MDPI Sustainability (2024) - "How Information Technology Is Shaping Consumer Behavior"

13. ResearchGate - "Understanding consumer decisions using behavioral economics"

14. Brixon Group - Lead Forms in B2B

15. Sopro - Lead Generation Statistics

16. ScienceDirect - "Consumer Empowerment in the Digital Economy"

17. UpLead - B2B Conversion Rate